瞧一瞧：不止华强北 电子烟线下渠道正在变成俩“阵营”

不止华强北电子烟线下渠道正在变成俩“阵营”

“最近这34个月生意明显差了，周围做这个的店面愈来愈多。”谈起近期的生意状态，在华强北某综合体内经营电子烟档口的小梁有些悻悻然。

的确，打开小梁所代理的电子烟品牌官方App，可以看到仅在华强北商圈该品牌的经销门店就有210多家，最近的1家距离他的档口大约百米左右。小梁也粗略估算过，如果算上大大小小各种品牌，估计方圆1千米内能有上百家销售电子烟的门店、柜台。

市场竞争剧烈，有限的市场需求被众多电子烟品牌及无数线下渠道所分食，小微品牌和小商家时刻都在退场。但是，华强北商圈内的电子烟门店（档口）并没有因此减少。小梁流露，由于实力品牌愈来愈重视野下渠道，只要有小品牌的门店或柜台撤场，大品牌就会立刻占上坑位，继续加大自己的布局密度。

因而，从经营3C数码产品转向经营电子烟的商家仍在增长，而1些1直经营电子烟的商家也在思考自己的发展前景。在屡次访问华强北市场后可以发现1个有趣的现象：随着经营者对电子烟市场的深入了解，线下渠道正在逐步构成两个不同的“阵营”。

抱大腿和做长线

前几年1直做2手手机的小梁，周围有1个做3C数码的朋友圈。最近1直有朋友想转行做电子烟，并询问他选择加盟的品牌。小梁的看法是市面上占有率越大越好，所以介绍最多的是悦刻，而柚子、魔笛、非我等牌子他也会提及，让朋友全方位去参考。

“我现在虽然生意比半年前差了很多，周边的加盟门店也愈来愈多，但是再差也比卖数码强啊。”小梁的现身说法，让几位想转行做电子烟的朋友深感认同，毕竟他们做2手手机和组装pC的利润空间愈来愈薄，即使是小梁目前打了折扣的经营状态，也足以让他们动心。至于选择哪一个品牌，他们则在通过网上、线下的暴光度和店面密度去考量，毕竟抱住“大腿”可以省去很多麻烦。

不过，前不久转行经营电子烟专卖的老詹对懂懂笔记道出了另外一番见解。“我看中的是加盟品牌的核心竞争力，说白了就跟我早些年只做2手苹果，没去卖魅族、酷派是1个道理。”老詹在荣大通讯市场附近的这个专柜目前专营铂德，当初做出这个决定，是参考了1位在河南做电子烟代理的朋友的分析，并总结为“做长线”理论。

“我从iphone4出来以后就只做苹果2手机，当时就是觉得这牌子有自己的核心技术，接下来几年我认识的柜台有做魅族、酷派、乐视2手机的，但是都没扛住。前几年国产安卓机里面我又锁定了华为，结果证明还是比别的牌子好卖。”老詹相信自己多年来在3C数码圈里的直觉，越有核心技术能力的品牌越有生命力，捉住这点并依照“做长线”的心态去经营，回报期会更持久。

老詹在斟酌转型做电子烟时，那位在河南做电子烟代理的朋友说到的几个关键因素，直接打中了他的诉求点：1方面铂德是市场内为数不多的采取EMS模式（硬件自行设计，软件代码自行编写，物料自行采购，统1送到EMS工厂组装）的品牌；另外一方面也是目前唯逐一家向FDA提交烟油pMTA的中资烟油公司，而且为此进行的前期研发投入超过亿元人民币，相干实验和临床研究用时长达4年。特别是基于主要开创团队成员均为技术研发出身的背景下，铂德1直是自行研发和生产烟油及雾化芯产品，有着自主可控的产品技术模式。

可以说，摆在这些经营者眼前的两种模式选择都各有优劣和特点，任何1种选择都有其道理和机会。

相对而言，前者由于市场占有率高，品牌营销影响力大，短时间内能让渠道方面很快产生收益，但是由于缺少全产业链的把控能力，容易受限于上游核心企业；有房产证政府可以强拆吗
后者在渠道和营销上起步较晚，与主流电子烟品牌的知名度有1定差距，网点覆盖面也不足，但是由于具有核心技术和研发能力，在全产业链掌控能力上更胜1筹。

那末，将这些优势劣势放到几年后，又会对电子烟行业产生何种影响呢？

贸工技和技工贸之辩

“未来的市场主战场就是在线下渠道，这1点无庸置疑。”

相干电子烟行业的资深分析人士对懂懂笔记表示：“目前国内电子烟企业在资本市场的热潮对全部行业是重大利好，它体现出资本市场对国内电子烟产业的信心，同时也证实了即使只靠线下渠道也一样能够支持起1个巨大范围的市场。”

而其中的关键是，电子烟产业链中各个链条之间的关系决定了企业和市场的走向。

上述分析人士指出，目前电子烟行业有着两种鲜明的模式，1种是品牌+运营模式，通过代工和贴牌迅速切入市场，强化品牌运营和市场营销能力，在思摩尔等上游供应链的支持下，通过大力拓展线下渠道构成市场优势，目前部份知名品牌采取的就是这类模式。

还有1种是以技术研发布局为基础，自己掌控雾化芯、烟油等关键部件（技术），自行设计、研发和生产，而硬件制造采取EMS模式，可控性更强。“这类全产业链掌控能力可以免受限于上游企业，目前主要以铂德等品牌为代表。”

在部份业内人士看来，电子烟与3C数码类产品有着相近似的行业特性，都有快消品的属性，同时强调技术门坎和产品力，这也将在市场成熟期带来差异化明显的用户体验。

站在老詹这样老资农村宅基地被强拆应该找谁申冤
格3C数码产品经销商的角度来看，最通俗易懂的道理，就是苹果、华为与那些弱势乃至离场手机品牌之间的逻辑，而这也恰正是多年来科技行业对“技工贸”与“贸工技”争议的缘由。

“所以，随着时间的延伸，各品牌之间差距的重点其实不是线下渠道数量、品牌的暴光度等因素，而是谁能掌控全产业链，谁更具有技术实力和行业Knowhow。”上述分析人士指出，目前从行业内的相干信息可以看出，铂德的烟弹毛利率明显高于行业平均水平，整体毛利率到达了47%，而且复购率也明显高于1些知名品牌，这也给经销商带来了更高的毛利空间。因此，铂德在夯实技术基础后，在渠道建设上已开始发力。

此前TCL、长虹手机的河南省省代，在考察电子烟行业后选择成为铂德的省级总代。这家企业看好的就是铂德的技术和研发实力，和对全产业链的掌控能力，据悉河南省总代与铂德合作1年后，单月的事迹已翻了几10倍。另外铂德成都的市级代理，本来是成都的苹果FD（资金物流）平台，属于年流水超过10亿元的大公司。在成为铂德成都代理后，这家企业也在以每个月数10家门店的速度不断扩大。

明显，稳定的供货能力、更好的利润分成，也是感动老詹等小微经销商的几个重要因素。通过查询公然资料，对照老詹和小梁等经营者流露的利润状态，懂懂笔记发现铂德给到渠道和门店的毛利空间，相对部份知名品牌给出的（平均毛利）要高出10%左右。

另外，铂德不但具有丰富的产品线，而且是同时与国代、省代、区域代理展开合作，这样可以将不同的产品线给到不同的渠道和合作火伴手中，确保了每一个合作火伴在相应的渠道中分配到畅销的产品。加上建店补贴、租金补贴、装修补贴等“实惠”，和针对优秀经销商设立的大额度嘉奖等政策，从多方面保障了合作火伴能够取得更好的收益。

【结束语】

电子烟行业具有较强的特殊性，谁能掌握全产业链特别是上游链条，对品控才会更有掌控。站在经销商和加盟商的角度，产品不良率低、商品品质可延续提升，才是他们能够安心持久做生意的保障，毕竟电子烟最后拼的只有产品力和用户体验。

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《小米生态链战地笔记》、《微信思惟》、《微信气力》3本畅销书的作者。THEEND不止华强渠道电子线下免责声明：本文系转载，版权归原作者所有；旨在传递信息，不代表亚设网的观点和立场。