瞧一瞧：美乐乐武昌体验馆：“比”出来的销量

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“客户自己没来，就是打个电话让我们帮他下单就行了，选大约30万的产品吧……”这样一次“奇特”的消费发生在美乐乐武昌区体验馆中，之所以客户会对该体验馆如此高度的信任，根据美乐乐武昌区体验馆店长种黎的描述，是因为之前这位客户在其体验馆已经购买过一批价值20万元的家具，觉得体验馆的家具品质上佳，价格公道。而这样得到客户授意后“替客户下单”的情况，在美乐乐武昌区体验馆已经司空见惯。而体验馆如此高的信誉度从何而来，美乐乐武昌区体验馆的店长种黎总结了两个字——对比。

一处“小店”，两路“强敌”

美乐乐武昌区体验馆坐落于湖北省武汉市东湖新技术开发区珞瑜东路巴黎豪庭商铺。而就在不远的街区，分布武昌区非常知名的两处本地化家居大卖场。更让美乐乐武昌区体验馆“惊悚”的是，这两大家居卖场的主要销售产品，与美乐乐的传统优势产品发生了重叠。

(美乐乐武昌体验馆外景)

据调查，美乐乐武昌区体验馆所面对的两路“强敌”，其中一家卖场专营现代（现代装修效果图）风格家具，价格与美乐乐的产品不相上下。而这家主营现代风格的家具卖场，其面积达到70000平方米，入驻商铺有数百家。

而经营欧美风格家具的另一座卖场则是诞生于1992的“老字号”商家，卖场面积50000平方米。同时，其产品的着眼点更为高端，在产品的品质与工艺上，几乎可与美乐乐的产品相抗衡。

这就意味着，原本美乐乐家居体验馆所具有的“品类多样化”优势，以及“价格优势”，在美乐乐武昌体验馆所处的环境中都已经不明显。美乐乐武昌体验馆，陷落在了一个“同质化”程度极高的商业环境中，这样的环境势必带来竞争的激烈。而应对这种竞争，目前国内的许多家居消费集散地，都无法逃出“价格战”的怪圈。

美乐乐武昌体验馆总面积1100平方米左右，根据美乐乐严格控制开店成本的策略，每间体验馆的平均注资约50余万元，而且需完全自负盈亏。相比之下，美乐乐武昌体验馆这样的一种量级，遭遇同质化市场，再与一些走地产商业路线的大卖场打“价格战”无疑是死路一条。要求得生存与发展美乐乐武昌区体验馆必须另辟蹊径。

编辑沙鸥

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逼出来的“对比营销”

失去了美乐乐家居体验馆的固有优势，但还是要在此处谋求发展。令人惊讶的是，美乐乐武昌区体验馆的销量在2013年3至5月期间是位列美乐乐家居体验馆的销量前十。这样一种成绩，来源于何种营销的力量?根据美乐乐武昌体验馆店长种黎的描述，这是商业环境逼着他们采用的“对比营销”策略。

(美乐乐武昌体验馆美式（美式装修效果图）家具)

据钟店长的介绍，武汉的家居消费环境从整体上体现出一种“比”的特质。而且“比”的量级与深度都超乎寻常。同样款式的家居产品，武汉的消费者会比价格;而遗产继承律师咨询
同样款式价格也十分接近的产品，消费者就会对比其周边优惠;而当周边优惠幅度也几乎相同时，消费者就会比服务比售后……这样一路“比”下来，最终的胜利者才会成为武汉消费者选择的对象。

而这样的“比”在美乐乐武昌体验馆的钟店长看来有双向的作用，一方面它消弭了一些体验馆的固有优势;但是，另一方面，它刺激了体验馆的工作提升与发展。而为了将美乐乐的产品勇敢的“打出去”。钟店长也开展了一轮“比”的策略。

钟店长对于周边家具卖场，特别是两大竞争对手进行了多维度的考察，包括家具产品的品类风格、材质工艺、服务售后、质保政策、知名度等等。同时，也将美乐乐自身的产品进行多维度的分析，并与已采集的对手资料进行对比，发觉其中优势所在。

编辑沙鸥

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(美乐乐武昌体验馆欧式（欧式装修效果图）田园（田园装修效果图）家具)

而如此一“比”的结果，就是美乐乐在服务过程中，可以为客户提供更为精准与全面的信息。在一般的家居卖场当中，售卖产品的都是“推销员”或者“导购”。而美乐乐对于自己一线员工的定位叫做“家居顾问”。推销或者导购，其最终目的在于“引导”客户，甚至“影响”客户。而“顾问”，则是给客户提供信息支持。在记者的调查中发现，一些家居卖场在给客户介绍产品时，他所提供的信息是单方面的，是己方的。而美乐乐的家居顾给客户提供的信息从来是“双方面”的，己方与对方兼有。同样是“对比”，美乐乐家居体验馆的策略似乎更“中立”更“友好”。或许正因如此，在一个“比”的特质如此强烈的家居消费环境中，美乐乐武昌区体验馆可以生存至今。这是一种营销策略，但谁又能说不是消费者经过一番对比之后自己的选择使然呢?

对比营销的累积效应

对比与竞争不仅淬炼了美乐乐武昌体验馆工作人员对于市场信息的把控能力。更使得其中的优势积累效应逐步的显现。此前，根据店长种黎的描述，在附近两大家居卖产的夹击之下，美乐乐武昌体验馆的优势已基本被消弭殆尽。但是经过长时间的对比。美乐乐家具产品的优势，似乎又再此显现。

现代（现代装修效果图）风格家具，虽然美乐乐与附近的一大卖场相比，价格不相上下。但是，在订单的灵活性与售后服方面，卖场就大大逊色。美乐乐武昌区体验馆的店长钟黎这样总结道美乐乐目前针对客户订单，有固定的保价政策，而客户在产品未发货之前取消订单无需承担任何的费用损失。但是卖场方面的政策则没有那么“灵活”，他们往往扣取一定的“违约金”作为客户取消订单的“代价”。

而与另一家专营欧美风格家具的卖场相比，虽然在产品工艺上相差无几。但是美乐乐具有了相当的价格优势，而且随着美乐乐在武汉的体验馆不断增多，美乐乐家具的知名度也有了很大的提升。据钟店长的描述，同样款式的美式古典家具，购买一个套房，在卖场中即使时逢促销活动期间，售价也在70000元左右;而在美乐乐武昌体验馆，平时的售价就只需50000元，而如美乐乐推出优惠活动，价格将会进一步降低。

如此，简单的“对比营销”策略，却慢慢的给美乐乐武昌区体验馆带来了生命力。比价格，美乐乐基本成为了“高性价比”家具的代名词;比服务，美乐乐45天无理由退换和3年质保服务在当地可谓绝无仅有;比材质工艺，美乐乐的进口材质与外贸工艺已经一传十，十传百。这些原本被粗放市场掩盖的优势，逐步成为了美乐乐武昌区体验馆赢得消费者的亮点所在。如果说“对比”是一场没有“硝烟的战争”，无疑，美乐乐武昌区体验馆是“在战争中学习了战争，在战争中赢得了战争。”

编辑沙鸥

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